احسان قادری : چگونه پیشنهادی بدهیم که نخریدن آن احمقانه باشد ؟

در این مقاله می خواهیم قوی ترین قوانین بازی پول و کسب و کار را بررسی کنیم. 

قوانینی که اگر یادشون بگیرید و در کارتان پیاده کنید، فروش شما را از این رو به آن رو می کند. 

فرمول جادویی پول درآوردن در زندگی و کسب و کار، فقط در چهار بخش خلاصه میشه.

من به شما می آموزم که چگونه چهار نقص اصلی هر کسب و کاری یعنی : 

▪︎ محصول

▪︎ بازار

▪︎ قیمت

▪︎ پکیج

را به چهار نقطه قوت غیرقابل رقابت تبدیل کنید.

 " 4 " گام طلایی برای ساختن پیشنهادی که رد نمی‌شود:

بچه ها، اکثر ما در فروش دو مشکل اساسی داریم :

یا مشتری نداریم، یا آخر ماه سودی برایمان نمی‌ماند. 

راه حل این نیست که مدام قیمت را پایین بیاورید! راه‌حل این است که این چهار اصل کلیدی را درست کنید:

۱): محصولت را از کالا بودن نجات بده :

ببینید، اگر محصول شما یک << کالا >> یا <<Commodity >> باشد ( چیزی که شبیه به هزاران محصول دیگر در بازار است )، شما مجبورید فقط با قیمت رقابت کنید. اما اگر بتوانید یک پیشنهاد متمایز خلق کنید، رقابت تمام می‌شود. 

● مثال : یک کوچینگ لاغری که تضمین می‌دهد ماه اول ۵ کیلو کم کنید، یا ماه بعد مجانی با او کار کنید، دیگر یک کالای معمولی نیست؛ این یک پیشنهاد متمایز است!

■ قانون : هرگز سر قیمت رقابت نکنید  :

کاری کنید که‌ محصولتان شبیه هیچ‌چیز دیگری در بازار نباشد. این‌گونه، مشتری مجبور می‌شود به ارزش نگاه کند، نه قیمت. 

بازاره! بازار :

مهم نیست چقدر محصولتان عالی است، اگر آن را به بازار اشتباه عرضه کنید، شکست می‌خورید. بازار درست، جایی است که چهار فاکتور کلیدی را در خود دارد:

● درد واقعی :

دنبال بازاری بگردید که مردمش دنبال << درمان >> دردشان باشند، نه فقط <<ویتامین C یا مسکن>>! یعنی الان یک مشکل اساسی و فوری دارن که باید حل بشه. 

● قدرت خرید :

اگر محصولتان گران است، باید سراغ مردمی بروید که توان خرید آن را دارند. درد مهم است، اما جیب پرپول هم برای بقای کسب‌وکار شما مهم است. 

● قابلیت هدف‌گذاری:

باید بتوانید مشتری را پیدا کنید؛ بدانید دقیقاً در کدام کانال، کدام گروه یا کدام شبکه اجتماعی حضور دارند. 

● در حال رشد باشد:

بازارتان نباید در حال کوچک شدن باشد. یک بازار در حال رشد، شما را هم همراه خود بزرگ می‌کند. 

■ قانون : به جای اینکه به همه بفروشید، یک نیچ (Niche) خاص پیدا کنید و فقط روی آن متمرکز شوید. مثلاً: به جای << دوره مدیریت زمان >>، بگویید: << دوره مدیریت زمان برای پرستاران شیفت شب >> . این‌گونه مشتری حس می‌کند این دوره دقیقاً برای او ساخته شده است. 

۳): قیمتت را بالا ببر تا بتوانی ارزش بالا بدهی :

آنقدر قیمت را بالا ببر که حتی خودت هم دردت بگیره ! چرا اينقدر روی قیمت‌های بالا تأکید دارم؟ چون وقتی قیمت را می‌برید بالا، دو اتفاق طلایی می‌افتد:

● سرمایه‌گذاری عاطفی مشتری بالا می‌رود:

وقتی مشتری پول زیادی می‌دهد، راحت تر تسلیم نمی شود و بیشتر برای نتیجه گرفتن تلاش می‌کند. 

● کیفیت خدماتت بهتر میشه:

پول بیشتر یعنی می‌توانید کارمندان بهتر استخدام کنید، خدماتتان را بهبود ببخشید و در نهایت، ارزش بیشتری تحویل مشتری دهید. 

حالا قبل از اینکه برم سراغ مورد آخر، لازم می بینم یک فرمول طلایی برای قیمت گذاری بهتون یاد بدم که بتونید ازش در کسب و کارتون استفاده کنید و بگید دمش گرم :

■ ارزش طلایی : فرمول طلایی قیمت‌گذاری گذاری:

دوست من، یادت باشد ارزش همان چیزی است که مشتری در قبال پولی که می دهد، به دست می آورد. برای افزایش این ارزش باید دو دسته عامل را کنترل کنید:

دسته اول : عوامل " بالا بَرَنده " را قوی کن :

باید تمام تلاش خود را بکنید تا این دو عامل را زیاد کنید : 

● نتیجه رویایی (Dream Outcome) :

این همان چیزی است که مشتری واقعاً می خواهد به آن برسد. هدف این نیست که به او یک رژیم سخت بدهید، هدف این است که کاری کنید بتواند بدون خجالت لباس مورد علاقه‌اش را بپوشد! هر چقدر این نتیجه رویایی بزرگ‌تر و الهام‌بخش‌تر باشد، ارزش بیشتر است. 

● قطعیت دستیابی (Likelihood of Achievement perceived):

یعنی مشتری چقدر مطمئن است که با محصول شما به نتیجه می‌رسد؟ اگر بتوانید نتیجه را تضمین کنید، این قطعیت بالا می‌رود و ارزش صد برابر می‌شود. 

دسته دوم : عوامل " پایین آوَرَنده " را ضعیف کنی 

این بخش، سختی‌های راه رسیدن به نتیجه را نشان می‌دهد و باید تمام تلاش خود را بکنید تا این دو عامل را کم کنید:

● تأخیر زمانی (Time delay):

مشتری چقدر باید صبر کند تا به نتیجه برسد؟ اگر یک برنامه لاغری بتواند به جای شش ماه، در دو ماه نتیجه دهد، ارزشش خیلی بالاتر می‌رود. هر چقدر نتیجه سریع‌تر باشد، ارزش بالاتر است. 

● تلاش و فداکاری (Effort and Sacrifice):

چقدر قرار است مشتری زحمت بکشد، پول خرج کند، وقت بگذارد یا درد بکشد؟ هر چقدر کار برای مشتری آسان‌تر باشد مثلاً با ارائه راهکارهای آماده، ارزش بیشتر است. 

_ نکته مهم: همیشه دنبال راه‌حل‌های روانشناسی باشید، نه فقط راه‌حل‌های منطقی. 

مثلاً : به جای ساختن آسانسور سریع‌تر، آینه نصب کنید تا مردم سرگرم شوند و گذر زمان را حس نکنند!

۴): پکیج جذاب بساز (Bundling) :

خوب، حالا که بازار و قیمت رو داری، چطوری پکیج محصولات و خدماتت را طوری بسته‌بندی کنی که کسی نتونه بگه نه؟

● لیست مشکلات را دربیارید: 

اگر قرار است لاغر شود، چه موانعی هست؟ 

مثلاً : پیدا کردن غذای سالم سخته، وقت آشپزی ندارم، از ورزش کردن توی باشگاه خجالت می‌کشم. 

● هر مشکل را به یک راه حل تبدیل کن:

مثلاً : چطور بدون خجالت در باشگاه ورزش کنیم؟

● پکیجت را بساز :

حالا برای هر راه حل، یک جزء آموزشی/خدماتی بگذار. 

مثلاً : برای مشکل خرید غذا : لیست خرید هفتگی، آموزش ویدیویی خرید از سوپرمارکت یا نرم‌افزار محاسبه گر مواد غذایی. 

● چیدمان و حذف :

راه حل‌هایی که ارزش بالا و هزینه کم دارن رو انتخاب کنید. (معمولاً محصولات دیجیتالی مثل ایبوک و اپلیکیشن)، و آنهایی که هزینه بالا و ارزش کمی دارند را کنار بگذارید. 

■ قانون نهایی :

وقتی برای هر مانع کوچک مشتری یک راه حل بگذاری، دیگر احتمال شکستش نزدیک به صفر می‌شود. آن‌وقت با خیال راحت میتونی قیمت Premium بگیری، چون محصولت عملاً هیچ رقیبی ندارد! این اطلاعات را فقط گوش ندهید، پیاده‌سازی کنید. بازی از همین امروز شروع می‌شود و کارگردان این بازی فقط و فقط " تو " هستیم. 

امیدوارم براتون مفید بوده باشه 

احسان قادری  

باشگاه رهبران بیلیونر