چالش های راه اندازی و توسعه کسب و کارهای نوآورانه و معمولی | احسان قادری

چالش‌های راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارهای نوآورانه و معمولی: پارادوکسی که باید بدانید!

چکیده کوتاه متن: این مقاله به بررسی عمیق مشکلات راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارهای جدید، به‌ویژه آن‌هایی که مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته یا ناشناخته هستند، می‌پردازد. با تمرکز بر دو ریسک اصلی «ریسک بازاری» و «ریسک تکنیکی»، تفاوت‌های کلیدی بین کسب‌وکارهای معمولی و پیشرفته را شرح داده و با مثال‌هایی واقعی، از جمله داستان موفقیت کمپانی Boom و Ginkgo Bioworks، نشان می‌دهد که چگونه چالش‌های ظاهراً دشوار در فناوری پیشرفته می‌توانند ساده‌تر از مسائل رشد کسب‌وکارهای معمولی باشند. این مقاله به خواننده کمک می‌کند تا دیدگاه خود را نسبت به سختی‌های راه‌اندازی کسب‌وکار تغییر داده و با مفهوم محصول حداقل پذیرفتنی (MVP)، اهمیت آن در موفقیت پروژه‌های بزرگ، و همچنین استراتژی‌های هوشمندانه جذب سرمایه و پیش‌فروش محصول آشنا شود.

و اما بعد ...

بررسی مشکلات راه‌اندازی کسب‌وکارها

راه‌اندازی کسب‌وکارها، به‌ویژه آن‌هایی که دارای فناوری پیشرفته، جدید و یا ناشناخته هستند و محصول یا خدماتشان تا به حال در دسترس مردم نبوده و از همین رو معلوم نیست که اگر این محصول یا خدمات وارد بازار شوند، آیا مورد استقبال بازار هدف قرار خواهند گرفت یا خیر؟؟

بسیار خوب، در ادامه خواهیم پرداخت به دو تا از رایج‌ترین مشکلات این دست کسب‌وکارها و ارائه راهکار برای اینکه چطور چنین مشکلاتی را مدیریت و در نهایت رفع کنند. ضمناً لازم به ذکر است که این موارد برای همه نوع کسب‌وکار کاربردی و مفید می‌باشند.

تعریف کسب‌وکارهای فناوری پیشرفته و ویژگی‌های آن‌ها

اول می‌پردازیم به اینکه کسب‌وکارهای فناوری پیشرفته چی هستن، که به نظر من کسب‌وکارهایی در این دسته طبقه‌بندی می‌شوند که علاوه بر معنای عام، دارای دو ویژگی و معیار دیگر نیز باشند:

• اولی، اینکه: هم، زمان و هم پول زیادی لازم دارند تا بتوانند اولین محصول خود را بسازند و یا اولین بار بتونن خدمات خودشون رو ارائه بدن.

• دومی، اینکه: حتی اگر پول و زمان کافی هم در اختیار داشته باشند، باز هم هیچ تضمینی وجود ندارد که بتونن اون محصول یا خدمات مورد نظر را بسازند.

کسب‌وکارهایی که دارای این ویژگی‌ها هستند، اغلب مبتنی بر علم و فناوری و تکنولوژی هستند، با رویکرد نوآوری. به همین جهت هم مسیر راه‌اندازی و روش‌های توسعه کاملاً متفاوت در مقایسه با کسب‌وکارهای دیگر دارند. بنابراین برای ادامه بحث لازم می‌بینم که تعریف و همچنین فرق دو عامل تحت عناوین: ریسک بازاری و ریسک تکنیکی رو براتون شرح بدم تا نهایتاً بتونم به سمتی که قصد دارم، هدایتتون کنم.

شناسایی ریسک بازاری و ریسک تکنیکی در کسب‌وکارها

ببینید، اگر کسب‌وکار شما داره یک وب‌سایت یا برنامه عادی رو می‌سازه، شما با ریسک بازاری روبرو هستین. یعنی چی؟ یعنی شما ایده جدیدی دارین و کاملاً هم واضح نیست که مردم این چیزی که شما دارین می‌سازین رو می‌خوان یا نه؟؟ در اینجا شما با ریسک تکنیکی مواجه نیستید چرا که ساختن یک وب‌سایت یا کدنویسی و خلق یک برنامه، مشکل و چالشی در گذشته بوده که در حال حاضر کاملاً حل شده محسوب میشه.

اما برای یک کسب‌وکار فناوری پیشرفته، شما احتمالاً دارین چیزی رو می‌سازین که با دو چالش بزرگ روبرو است: یکی اینکه آیا شما اصلاً میتونین بسازینش؟ و دیگری اینکه: اگه تونستین بسازینش، آیا مردم و بازار هدف، میخوانش یا نه؟

که به این تونستن و ساختن و توانایی خلق و تولید می‌گیم: ریسک تکنیکی. که خودم در چند پروژه سنگین و استراتژیک با این ریسک یعنی ریسک تکنیکی مواجه بودم و تجربه‌های پر هزینه اما ارزشمندی را نیز در این زمینه کسب کردم و همین مطلب نیز برگرفته از بخش کوچکی از همین تجارب است.

پارادوکس راه‌اندازی کسب‌وکارهای فناورانه: چرا آسان‌تر است؟

جالب اینجاست که راه اندازی و توسعه چنین کسب و کارهایی با اینکه سخت بنظر میاد و حتی اسمش هم دلهره آور و غیر عادی است و باعث ایجاد ترس در وجود افراد علاقه مند به این حوزه ها و موسسان چنین کسب و کارهایی میشه، خیلی راحت تر و آسان تر از راه اندازی و توسعه کسب و کارهای معمولی است.

البته میدونم که این حرفم دارای یک پارادوکس کامله، اما مطمئن باشید که در آخر این مبحث، تصور شکل گرفته در ذهنتون مبنی بر اینکه راه اندازی و توسعه کسب و کارهای مبتنی بر علم و تکنولوژی و فناوری پیشرفته، خیلی دشوارتر و مشکل تر از کسب و کارهای معمولی است، بطور کامل تغییر خواهد کرد!!!

مطالعه موردی: کمپانی Boom و جت مافوق صوت

اجازه بدین ادامه بحثمون رو پیرامون توضیح همین پارادوکس، با معرفی و تحلیل بعضی از فعالیتهای میدانی یک کمپانی بزرگ بنام Boom، پیش ببریم؛ این کمپانی از چند سال پیش، در حال ساخت یک جت سریعه که بتونه جایگزین هواپیماهای مسافربری فعلی کنه و مثلاً در عرض 5 ساعت افراد رو از توکیو به سانفرانسیسکو منتقل کنه، که واقعاً هم در این مسیر موفق عمل کرده و تونسته چنین کسب و کار پیچیده و مبتنی بر تکنولوژی و فناوری بسیار پیشرفته‌ای را راه اندازی کنه و در جهت توسعه این مهم، گام های بلندی برداره.

موسس این کسب و کار فردی است بنام: Blake Scholl (بلیک شول). کمپانی Boom، اولین کسب و کار این فرد نبوده و او قبل از راه اندازی این مجموعه، اتفاقاً دارای یک کسب و کار معمولی بوده که کارش ساخت برنامه های خرید تلفنی بوده.

برنامه خرید تلفنی یا به عبارتی دقیق تر، سیستم فروش تلفنی؛ یک نرم افزار یا پلتفرمی است که به کسب و کارها کمک میکنه تا فرآیند فروش خود را از طریق تماس تلفنی به صورت موثر و کارآمد مدیریت کنند.

تفاوت‌های کلیدی: کسب‌وکار معمولی در مقابل فناوری پیشرفته از نگاه بلیک شول

بلیک شول، راجع به تفاوت فرآیند راه اندازی و همچنین رشد و توسعه بین کسب و کار قبلیش یعنی ساخت برنامه های خرید تلفنی و کسب و کار فعلیش یعنی تکنولوژی پیشرفته Boom اطلاعات و گفته های جالبی رو بیان کرده که خلاصه و چکیده اونها از این قرار است: با توجه به ساختار کسب و کار ساخت برنامه های خرید تلفنی، بلیک شول توانسته در عرض چند هفته محصول قابل ارائه و فروش شرکت خودش رو بسازه و کسب و کارش رو راه اندازی کنه، که بنا به گفته خود این شخص، تا به اینجای کار اصلاً مسئله و چالش خاصی رو پیش رو نداشته. اما مشکل دقیقاً از جایی شروع میشه که قدم در مسیر رشد و توسعه این پروسه میگذاره و میخواد این محصول معمولی رو که در بازار دارای رقبای زیاد و مشابهات مختلف هم بوده، جا بندازه و مطرح کنه و نهایتاً بفروشش برسونه. به عبارتی راه اندازی این کسب و کار معمولی و همچنین مراحل ساخت محصول مورد نظر، بسیار راحت و ساده بوده و میشده در عرض چند روز یک برنامه خرید تلفنی فوق العاده ساخت، اما همه چیز از بعد این مرحله، فوق العاده دشوار و نا امید کننده و خیلی سخت شده:

• خیلی سخت بوده که: نیروی انسانی متخصص و زبده و کارآمد پیدا کنه که بخوان بر روی چنین محصول و پروژه معمولی بدون آینده‌ای کار کنند.

• خیلی سخت بوده که: برای چنین محصولی که دارای مشابهات زیادی در بازار بوده، بازاریابی کنه.

• خیلی سخت بوده که این محصول رو بین مردم و بازار هدفش، جا بندازه چون اصلاً داستان و مزیت خاصی نداشته و مردم اهمیتی بهش نمیدادند.

• خیلی سخت بوده که برای رشد و توسعه این محصول سرمایه گذار پیدا کنه چون اصلا معلوم نبوده که حتی بازگشت اصل سرمایه هم اتفاق بیفته چه رسد به رسیدن به مرحله سود رسانی و منفعت دهی به سرمایه گذار و ده ها مورد دیگه! پس با اینکه راه اندازی این نوع کسب و کار و بیرون دادن چنین محصولی راحت بوده اما در عوض، توسعه دادن و رشد این نوع کسب و کار و تبدیل چنین محصول کم پتانسیل و کم ظرفیتی به یک برند قابل اتکا و کسب و کار موفق بسیار دشوار و پیچیده بوده.

اما در مقابل همه چیز درباره کسب و کار مبتنی بر تکنولوژی پیشرفته Boom تفاوت داشته. ساخت و تولید یک جت مسافربری غیر نظامی مافوق صوت با سرعتی بین 2 تا 3 ماخ یا 2335 کیلومتر بر ساعت که توانایی جابجایی 45 مسافر و سرنشین را در هر پرواز دارد درسته که پروسه دشوار و زمانبر و پیچیده ای داشته اما در عوض توسعه و تبدیلش به یک برند جهانی مطرح و بسیار موفق، کار چشم بر هم زدنی پس از مرحله ساختش بوده!!!

به گفته خود بلیک شول؛ صف عظیمی از متخصصین زبده و نیروهای انسانی کارآمد و افراد حرفه ای از همان زمانی که Boom هنوز یک ایده بود برای همکاری با این پروژه جذاب و بلند پروازانه و نوآور، اعلام آمادگی کرده بودند و همچنین تا مدتها هم اخبار مربوط به این ابر پروژه که حتی ساخته هم نشده بود، سر تیتر تمام روزنامه ها و مجلات و ترند رسانه ها بود!!! بلیک همچنین اضافه کرده سرمایه گذاران بسیاری نیز اعلام آمادگی کردند جهت مشارکت در این پروژه چرا؟ چون پولدارها دیوانه وار علاقه مند به خرج کردن پولهایشون بر روی چنین ایده های جاه طلبانه و نوآور و پیشرویی هستند که دارای پتانسیل و ظرفیتهای بسیار چشم گیر هم باشند، دقیقا مانند تکنولوژی Boom!

توجه داشته باشید که چنین کسب و کارها و پروژه هایی، درسته که پول و منابع مالی هنگفتی را میطلبند اما پتانسیل فوق العاده و نتیجه مشخصشان در آینده است که آنها را تبدیل به آیتمهای جذابی برای سرمایه گذاران و متخصصان و شرکای دیگر میکند. پس لازمه که به این مورد یعنی آینده دار بودن و چگونگی معرفی و بیان اهداف و مزیتهای این چنین محصولاتی توجه ویژه ای شود. متاسفانه یکی از بزرگترین مشکلات موسسان و صاحبین چنین کسب و کارهایی در ایران عزیزمان عدم توانایی و تخصص در نحوه ارائه و چگونگی آشکار کردن نتایج چنین پروژه هایی قبل از اجرا کامل آنها است.

چالش‌ها و فرصت‌ها در بازار ایران

اینجور بازخورد گرفتن و روشن کردن مسیرهای رو به پیشرفتهای چشم گیر در آینده، هنوز در بازار ایران درونی نشده و جا نیفتاده و از همین رو هم چه کارآفرینان، چه نیروهای متخصص و چه سرمایه گذاران و صاحبین سرمایه و افراد با استعداد و توانا کمتر به سمت چنین پروژه هایی میروند که البته حق هم دارند چون سکان داری چنین فعالیتهایی با بستر ناهموار قانونی و همچنین شرایط ویژه ای که ما در کشور داریم یک کار فوق العاده دشوار و سخت و تخصصی است اما میتوان با دانش و تجربه و تخصص، به سرانجامشان رساند و البته همین سختیها هم کافی است برای اینکه افراد به سمت چنین حوزه هایی یعنی کسب و کارهای مبتنی بر علم و فناوری و تکنولوژی پیشرفته کمتر بروند و پذیرفتن ریسک بازاری را به پذیرفتن ریسکهای تکنیکی ترجیح بدهند!!!

خیلی ها نمیدونن که فناوریهای پیشرفته و بیوتکنولوژی چقدر حائز اهمیت است و چه ظرفیتهای فوق العاده ای را در خود جای داده اند و امروزه چنین کسب و کارهایی در سراسر جهان روز به روز و بیشتر از گذشته در حال شکل گیری و رشد و پیشرفت و توسعه هستند. برای مثال یک شرکت سرمایه گذاری رو اینجا اسمش رو میبرم بنام: Y.C.

نقش شرکت سرمایه‌گذاری YC در رشد استارتاپ‌های فناورانه

که روی چنین کسب و کارها و چنین ایده هایی سرمایه گذاریهای کلانی میکنند و از ابتدای شروع و صفرِ پروژه، همراه موسسان و صاحبین ایده هستند تا نقطه 100 پروژه و اوج گرفتن آنها در تمامی مراحل رشد و توسعه. کمپانی Y.C میگه: "ما به 250 کسب و کار مبتنی بر فناوری و تکنولوژی پیشرفته و بیوتکنولوژی در مقطعی از فعالیت هامون سرمایه دادیم و دقیقا 200 کسب و کار مبتنی بر فناوری و تکنولوژی پیشرفته از دل این کار پیدا شد و به ثمر نشست." مورد جالبی که از بررسی فعالیتهای کمپانی سرمایه گذاری Y.C متوجهش شدم این بود که: نرخ پذیرش کسب و کارهای مبتنی بر علم و فناوری و تکنولوژیهای پیشرفته، نسبت به درصد پذیرش کسب و کارهای معمولی توسط این کمپانی سرمایه گذاری، چیزی حدود 10 برابر بیشتر بود. دقیقا متناسب با مطالبی که در مورد سرمایه گذاران و چگونگی جذب اونها به چنین پروژه هایی براتون گفتم!! ضمن اینکه اگر این کسب و کار و کارهای فناوری و تکنولوژی پیشرفته به ثمر بنشینند، رشد و توسعه بسیار راحت تری خواهند داشت و آینده ای روشن در انتظارشان خواهد بود و همچنین سودهای هنگفت و ادامه داری را نیز در بر خواهند داشت.

سوال رایج و پرتکراری که صاحبین کسب و کارهای این چنینی و همینطور صاحبین کسب و کارهای معمولی در موضوعات مربوط به مرحله راه اندازی و نیز رشد و توسعه، در جلسات راهبری و مشاوره از من میپرسند، پاسخ بخش اعظمشون در همین مطالب نهفته است و من این مقدمه جامع رو براتون شرح دادم و در ابتدای این مقاله بیان کردم تا شما بتونید خیلی راحت ادامه بحث را متوجه بشین و همچنین اشراف کامل بر روی دو موضوع و مورد مهمی که در پاراگراف اول این مبحث قولش رو بهتون داده بودم پیدا کنید.

مشکلات عمده در مسیر راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارها

و اما دو تا از مشکلات عمده ای که همه کسب و کارها در مسیر راه اندازی و شروع و همچنین مرحله رشد و توسعه با آن روبرو میشوند و خیلی هم به ندرت از تاثیرات مخرب این موارد در امان میمانند در حدی که میشه این دو عامل رو به عنوان اصلی ترین چالش هایی برشمرد که باعث ورشکستگی و نابودی کسب و کارها میشن!!

MVP: راهکاری برای شروع کسب‌وکارهای سنگین

ببینید، بعضی از کسب و کارها MVP بسیار سنگینی دارند و وقت زیاد و پول هنگفتی نیاز دارند تا اولین محصول یا خدمات خودشون رو درست کنن و این برای کسب و کارهای فناوری و تکنولوژی پیشرفته و بیوتکنولوژی هم حتی صدق میکنه. در اینجا و قبل از ادامه بحث میپردازیم به اینکه MVP چیست؟؟

در اصل MVP، مخفف: (Minimum Viable Product) است و به معنی: حداقل محصول قابل ارائه است! MVP، به بنیان گذاران و صاحبین ایده های مختلف کمک میکند تا با حداقل تلاش و هزینه، یک نمونه قابل قبول از محصول مورد نظر خود را جهت اخذ بازخورد از مشتریان و سرمایه گذاران تهیه کنند.

استراتژی‌های ساخت MVP با حداقل هزینه: مثال‌های واقعی

بسیار خوب، در این موقعیت، شما میلیونها و حتی میلیاردها تومان برای تولید اولین محصول نیاز دارین. اما این مقدار منابع مالی در اختیار ندارین. در اینجا باید چکار کنین؟؟ جواب ساده این سوال این است که: باید راهی پیدا کنید که یک پیشرفتی روی ایده تون داشته باشید که نیاز به پول زیادی نداشته باشه که البته گفتنش راحته! پس برای اینکه یک خط مشی و نقشه راه برای انجامش بهتون بدم، هفت تا مثال واقعی براتون میزنم که در واقعیت تونستن از پس این چالش بر بیان و نتایج مطلوبی هم بدست بیارن اونم در دنیای واقعی!

۱. کمپانی Boom: از شبیه‌سازی تا جذب سرمایه عظیم

اولین کسب و کار، کمپانی Boom هست که این شگرد رو به کار بست: اونها اول با انجام چند تا کار که پول زیادی نمیخواست شروع کردن. بعضی از کارهایی که انجام دادن این بود که یک تیم مشاور فضایی جمع کردن و شبیه سازی کامپیوتری ساختن تا طرحی داشته باشن که دقیقاً مثل مدل واقعی کار کند و همچنین یک مدل پلاستیکی (ماکت) هم ساختن تا بتونن به مردم عادی نشون بدن که تصورشون از این هواپیما چیه. همچنین با استفاده از این برنامه شبیه سازی و مدل و ماکتی که ساخته بودن به چندین شرکت هواپیمایی و کمپانی خطوط هوایی مسافربری، آینده روشن این پروژه و همچنین بازخوردهای مثبتی که از مردم گرفته بودن رو نشون دادن و نهایتا با ترسیم چشم انداز موفق این ایده نوآورانه آنها را نیز مشتاقانه با خود همراه کردند و اینچنین تونستن منابع مالی فوق العاده هنگفتی که برای تحقق اهدافشون نیاز داشتن رو مهیا کنند و جت های مافوق صوت مسافربری Boom را بسازند.

۲. کمپانی Apraxis: ساختارشکنی در اخذ مجوزات پزشکی

مثال سوم، درباره کسب و کاری است بنام: Apraxis، که در ساخت نوعی دستگاه پزشکی فعالیت میکردند. ساختن وسایل و دستگاههای پزشکی، فوق العاده سخت و دشواره و از اون مشکل تر، پروسه عجیب و غریب اخذ مجوزات مورد نیاز برای محصوله. همه جای دنیا هم همینطوره! محصول مد نظر صاحبین کمپانی Apraxis، مستلزم چندین سال زمان و میلیونها دلار پول بود که تازه اگر هم میتونستن بسازنش، میبایست وارد هزار توی اخذ مجوزات مختلف میشدن و اصلا هم معلوم نبود که آیا موفق میشن یا نه؟ بنابراین اومدن و از یک حقه و شگرد خیلی خوب استفاده کردند. فکر میکنید چکار کردن؟ اونها فهمیدن که میتونن از دستگاهی که مدنظرشونه، یک نسخه ساده تر تولید کنن و بخشی از تکنولوژی خاصشون رو روی اون سوار کنن تازه با استفاده از وسایل و لوازمی که هر کدوم به تنهایی مجوزهای لازم رو داشتن. پس آنها دستگاهی ساختند که متشکل از چندین بخش مختلف بود که هر کدام به نوبه خود کاری انجام میداد و از همه مهمتر مجوز هم داشت و در نهایت هم سیستم طور، عملکردی نه به خوبی محصول اصلی اما خیلی نزدیک به آن، از خود نشان میدادند. کمپانی Apraxis، توانست با استفاده از همین ترفند ظرف کمتر از 3 ماه و بدون گرفتن حتی یک مجوز از سازمانهای نظارتی و بهداشتی و پزشکی ایالات متحده نسخه ای بسیار شبیه به آنچه در ذهن داشتند بسازد. آنها ظرف مدت 4 سال با فروش همین دستگاهها، میلیونها دلار کسب درآمد کردند و در طول همین بازه زمانی هم توانستند موفق به اخذ مجوزات لازم و مربوط به نمونه اصلی خودشون که با تکنولوژی خاص و پیشرفته ای تولید میشد بشوند.

۳. تجربه شخصی: از پمپ‌های کشاورزی تا پمپ‌های سانتریفیوژ و توربینی

دقیقاً مشابه کاری که خود من در پروژه طراحی و ساخت و تولید نوع بسیار خاصی از پمپهایی که در صنایع پمپ سازی جهانی، جزء محصولات پیچیده و مبتنی بر تکنولوژی و فناوری پیشرفته ای محسوب میشوند و با توجه به شرایط تحریم در کشور ما، جزء محصولات استراتژیک و خاص نیز طبقه بندی میشوند، انجام دادم! بدین صورت که در فاز اول، تنها با پیاده سازی بخشی از تکنولوژی بر روی نوعی از پمپهای کشاورزی و صنعتی، مسیر رو برای تولید و ساخت محصولات اصلی در فازهای بعدی هموار کردم و نهایتاً موفق به ساخت پمپ های طبقاتی سانتریفیوژ چند مرحله ای و پمپ های ورتیکال طبقاتی توربینی شدم.

۴. شرکت داروسازی ناشناس: مسیر هوشمندانه تولید داروهای سرطان

مثال چهارم، درباره کسب و کاری است که بنا به دلایلی از بردن نامش معذورم. فعالیت این کسب و کار در زمینه ساخت و تولید داروهای جدید برای درمان انواع سرطان است. فرآیند ساخت هر نوع دارو، خصوصاً داروهای خاص حوزه سرطان نه تنها به زمان بسیار طولانی، بلکه به هزینه های فوق العاده هنگفت نیاز دارند که برای تأمین آنها میبایست به منابع مالی بسیار قدرتمندی نیز دست داشت. ضمن اینکه صاحبین این کسب و کار، در مرحله شروع و راه اندازی این پروژه عظیم، علاوه بر اینها، چالشهای بزرگ دیگری هم داشتند. مثلاً آنها در فرآیند تولید و ساخت داروی درمانی ضد سرطانشان، بخصوص در مراحل تحقیقاتی و آزمایشگاهی اولیه به شدت وابسته به بانک های اطلاعاتی وسیع و جامعی، در جهت دسترسی و جمع آوری داده های فراوان و دقیق و به روزی درباره انواع تومورهای سرطانی بدخیم و خوش خیم و همچنین نمونه های خاص تر و تأثیرات دیگر داروها بر روی بیماران و بررسی سیکل درمانی آنها و نحوه عملکرد آنها بر روی هر بیمار و خلاصه ده ها مورد تخصصی دیگر در این زمینه بودند.

علاوه بر همه اینها، یافتن داوطلبین مبتلا به سرطانی که حاضر باشن برای به سرانجام رسیدن مهمترین و اصلی ترین مرحله ساخت دارو، یعنی فاز تحقیقاتی انسانی مورد آزمایش و بررسی قرار بگیرند تا میزان تأثیرگذاری و نحوه عملکرد داروی جدید بتواند تأییدیه های خود را اخذ کند، کار فوق العاده دشوار و سخت و مملو از محدودیتهای عجیب و غریبی بوده است. از همین رو، با توجه به شرایط و محدودیتها و نیازهایی که برای اجرایی کردن و به ثمر رسانیدن این پروژه با آن روبرو بودند، با انجام راه کارها و اعمالی هوشمندانه، اینچنین شروع کردند که: با تهیه و ساخت مواد اولیه مورد نیاز برای تولید برخی از داروهای شناسایی انواع تومور و همچنین با فورمول های خاص ساخت بعضی از داروهای درمانی در حوزه سرطان که در اختیار شرکتهای داروسازی دیگر قرار میدادند و همچنین خدمات و سرویسهای تعمیری و نگهداری سخت افزاری و بروزرسانی نرم افزاری دستگاههای درمانی و شناسایی تومورها در حوزه سرطان و انجام این قبیل فعالیتها، توانستند نه تنها درآمدهای خوب و مناسبی را بدست آورند، بلکه در این زمینه برای خود اعتباری نیز دست و پا کنند و نیز از داده ها و اطلاعات بسیار زیاد و مرتبط با مسیر تحقیقاتشون، در جهت پیشبرد اهدافشون بهره ببرند.

مهمتر هم اینکه: آنها از همین طریق به جامعه‌ای پر تعداد از بیماران مبتلا به سرطان نیز دسترسی پیدا کردند و اینطوری توانستند یکی از چالشهای بزرگ بر سر راهشان، یعنی: یافتن داوطلبین مبتلا به انواع سرطان، برای انجام مراحل نهایی تحقیقاتشان در فاز انسانی دارو را نیز حل کنند. آنها در نهایت موفق به تولید دارویی شدند که سلولهای سرطانی را شناسایی کرده و در اختیار سیستم ایمنی بدن قرار میدهد. عملکرد دارو بدین صورت است که: سلولهای سرطانی را وادار میکند تا یک آنتی ژن خاص باکتریایی را روی سطح خود نشان دهند. این کار باعث میشود سیستم ایمنی بدن به راحتی این سلولها را شناسایی و سپس نابود کند!! (توضیحات عملکرد دارو با این پیش فرض است که من تخصص داروسازی ندارم).

۵. آسترانیس: از ماکت ماهواره تا رقیب استارلینک

مثال پنجم مربوط به کسب و کاری است با نام: آسترانیس که در حوزه طراحی و ساخت انواع ماهواره های مخابراتی و ماهواره برهای پیشرفته، فعالیت میکند. توجه به این نکته خالی از لطف نیست که بدانید، ارزشمند ترین ماهوارههای مخابراتی قابل استفاده در این حوزه تخصصی چیزی بین 10 تا 15 میلیون دلار هزینه ساخت و پرتاب به فضا در بر خواهد داشت، که صد البته هیچ کسب و کار خصوصی در ابتدای فعالیتش، دسترسی به چنین بودجه ها و منابع مالی هنگفتی ندارد و این امر در همه جای دنیا مانند قوانین فیزیک یکسان است و همواره پا بر جا.

صاحبین کسب و کار آسترانیس که امروز اصلی ترین رقیب کمپانی استارلینک در ایالات متحده آمریکا محسوب میشود، برای شروع و راه اندازی کسب و کارشون و نیز متقاعد سازی صاحبین سرمایه برای ورود به این پروژه و سرازیر کردن سرمایه و جریانهای نقدینگی خود به این حوزه، بدین شکل عمل کردند: آنها در ابتدا یک ماهواره آزمایشی را ظرف مدت 3 ماه و با هزینه ای بالغ بر: 100 تا 150 هزار دلار ساختند که هیچ قابلیت مخابراتی نداشت و فاقد هر نوع فناوری و سیستمهای پیچیده مخابراتی بود. این ماهواره در اصل ماکتی در ابعاد واقعی بود و تنها مزیتش این بود که میتوانست با پرتابش به فضا و قرارگیری در مدار مورد نظر، این پیام را به جهان مخابره کند که: کسب و کاری به نام آسترانیس توانایی ساخت و پرتاب ماهواره های پیشرفته مخابراتی به فضا را دارد.

اینطوری شد که آنها با انجام این کار، اعتباری بین المللی برای خودشون ساختن و توانستند میلیاردها دلار پول برای ادامه مسیر و رشد و توسعه کسب و کار فراهم کنند، اونهم با بودجه اولیه: 100 تا 150 هزار دلار و زمانی کمتر از 4 ماه که برای ساخت یک ماهواره خام و پرتابش به فضا خرج و صرف کردند.

۶. گینگو بایوورکس (Ginkgo Bioworks): فروش محصول قبل از ساخت!

و اما مثال بعدی که مثال ششم برای شما عزیزان لایق و دانا که خواستار دانش و تجارب ارزشمند حاصل از میدان هستید محسوب میشه، مربوط به کسب و کاری است تحت عنوان: (Ginkgo Bioworks) - گینگو بایوورکس، که در زمینه مهندسی ژنتیک در حوزههای تقریباً نامحدودی چون؛ علوم پایه داروسازی، علوم دامی، تولیدات صنعتی، کشاورزی و علوم پزشکی و صنایع تخمیری و صنایع نظامی و انرژی و محیط زیست و از همه حائز اهمیت تر، در زمینه ژن درمانی و پروژه عظیم و فوق العاده خاص ژنوم انسان و شبیه سازی اعضاء بدن انسان فعالیت میکند و در سال 2008، توسط پنج دانشمند به محوریت و مدیریت شخصی بنام: جیسون کلی، تأسیس شده که طبیعتاً برای شروع و راه اندازی کسب و کارشون و همچنین به سرانجام رسانیدن اولین پروژه و ساخت اولین محصولشون نیازمند میلیونها دلار پول و سالها زمان بوده اند ولی درست مانند کمپانی های مثال های قبلی از طریق ترفند و شگردهای هوشمندانه ای برای تحقق اهدافشون، اقداماتی کرده اند که بدین صورت بوده: اونها رفتن سراغ شرکتها و کمپانی های بزرگ و بابت پروژه انجام نشده و محصول ساخته نشده، قرارداد فروش در آینده بستند.

قرارداد اینطوری بوده که اگر گینگو بایوورکس میتونست محصول مورد ادعای خودش رو در آینده بسازه، مشتریهایی که قرارداد را امضاء کرده بودند، مطابق با تعهدی که داده بودند، میبایست بابت اون محصول کلی پول به قیمتی که سازنده مشخص خواهد کرد پرداخت کنند و محصول رو بخرن. سپس این قراردادها رو بردن به تعداد زیادی سرمایه گذار نشون دادن و به آنها فهماندند که سرمایه گذاری بر روی پروژه آنها بسیار سودآور و عاری از هرگونه ریسکی است، چرا که آنها قصد ساخت و تولید محصولی را دارند که هنوز ساخته نشده دارای تعداد زیادی مشتری است!!!

کارشون خیلی زیبا، قشنگ و الحق هوشمندانه بوده. دقت کنید اول رفتن سراغ یکسری شرکت بزرگ و گفتن ما میتونیم فلان محصول رو درست کنیم و بسازیم و بعد هم اونها رو قانع کردند که باهاشون قراردادی منعقد کنند مبنی بر اینکه اگر در آینده این محصول مورد ادعامون رو ساختیم شما ملزم به خرید آن به قیمتی که ما مشخص خواهیم کرد هستین و بعد این قراردادها را بردن و نشون سرمایه گذاران دادن و گفتن ببینید محصولی که ما قادر به تولید و ساختش هستیم به قدری ارزشمند و خاص و بدرد بخوره که از همین الان که اصلاً وجود خارجی هم نداره مشتری داره و فقط کافیه شما پول لازم برای تولیدش رو تأمین کنید!!!

اینطوری تونستن اطمینان کامل سرمایه گذاران رو جلب کنند و به آنها بفهمانند که نه تنها پولشون سوخت نمیشه بلکه بطور حتم صدها یا حتی هزاران برابر هم خواهد شد.

بسیار خوب، تا اینجا سعی کردم با مقدمه ای جامع یکی از مشکلات و معضلات کسب و کارها در مرحله شروع و راه اندازی و سپس توسعه و رشد رو براتون به بهترین شکل ممکن توضیح بدم و سپس با ذکر 6 مثال که در دنیای واقعی اتفاق افتاده اند، راه کاری هم برای مدیریت و رفع این مشکل بهتون بدم.

از اینجا به بعد میریم برای بررسی دومین مشکل رایج که بهتون قولش رو داده بودم.

چگونه نیاز بازار را قبل از تولید محصول بسنجیم؟ (مشکل دوم)

و اما ادامه بحثمون: در این قسمت میپردازیم به دومین مشکل رایج تمامی کسب و کارها! چه کسب و کارهای مبتنی بر علم و فناوری و تکنولوژی پیشرفته و چه کسب و کارهای معمولی و اونهم اینه که: چطوری بفهمید که آیا مردم محصول شما را میخوان یا نه؟ آنهم در شرایطی که هنوز نساختینش!

آگاهی نسبت به این امر، خیلی خیلی برای شما حیاتی است. چرا که مطمئناً به تنها چیزی که در یک کسب و کار اصلاً نیاز ندارید، این است که: سالها روی محصولی کار کنید و میلیونها یا میلیاردها تومان روی محصولی هزینه کنید که دست آخر بفهمید مردم اون رو نمیخوانش. ضمن اینکه اثبات این مورد، یعنی بازخورد مثبت از سمت مردم و میل به خرید و داشتن محصول شما، برای جذب سرمایه گذارها هم از بیشترین اهمیت نسبت به تمامی موارد مهم در این حوزه، برخوردار است. بسیار خوب، حالا باید برای اینکه بفهمین که آیا مردم محصولی که شما هنوز نساختین رو میخوان یا نه و هم اینکه چطور دست پر و موضع مثبتی داشته باشید برای مذاکره و جذب سرمایه گذاران جهت تأمین منابع مالی کافی برای راه اندازی و سپس رشد و توسعه کسب و کارتون، چه کارهایی میتونید انجام بدین، به ادامه بحث خوب توجه کنید:

پیش‌فروش محصول: راهی برای سنجش تقاضا و جذب سرمایه

یکی از بهترین راهها، پیش فروش محصول قبل از اونکه بسازینش!

این روش در ایالات متحده آمریکا، از طریق پلتفرمی تحت عنوان: کیک استار انجام میشه و صاحبین کسب و کار میتونن با استفاده از مزایای این بستر، به راحتی وارد فرآیند پیش فروش محصولاتی بشن که قراره در آینده، تازه ساخته بشه. یک مثال واقعی در اینباره، مربوط به کسب و کاری است بنام: جت پک، که میخواست یک وسیله پرنده عجیب اما جالبی رو بسازه که میتونست یک نفر رو به راحتی بصورت هوایی جا به جا کنه. آنها یک کمپین فروش یا اگر بهتر بخواهم بگم، یک کمپین پیش فروش راه انداختن و در بستر اینترنت، تونستن چند ده تا از این محصول که هنوز هم ساخته نشده بود رو، پیش فروش کنن. آنها از این طریق، نه تنها فهمیدن که مردم محصولشون رو میخوان بلکه تونستن سرمایه گذارهای زیادی رو هم با استناد به قراردادهای پیش فروش، برای شروع و راه اندازی کسب و کار و ساخت محصول مدنظرشون جذب کنن.

محدودیت‌های پیش‌فروش و راهکار «قصدنامه»

متاسفانه روش پیش فروش، همیشه ممکن نیست. مثلاً اگر محصول شما در حوزه پزشکی یا دارویی باشد، حتماً مستلزم اخذ مجوزهای متعدد از سازمانهای ذیربط و مسئول مانند: سازمان بهداشت، دانشگاه علوم پزشکی یا سازمان غذا و دارو است و به همین دلیل هم شما تحت هیچ شرایطی نخواهید توانست اقدام به حتی پیش فروش اینچنین محصولاتی کنید.

از همین جهت، من برای گذر از چنین موقعیتهایی، روشی رو بهتون پیشنهاد میکنم که خودم اسمش رو گذاشتم: قصد نامه، که یک قرارداد غیر الزامی است برای خرید محصولی که قراره در آینده ساخته بشه. البته میدونم شاید با توجه به ماهیت و تعریف و کارکرد قرارداد، یک قرارداد غیر الزامی به نظر عجیب میاد و شبیه یک پارادوکس کامله، اما مطمئن باشید که هم هوشمندانه است و هم در پیش از 29 پروژه موفق که شخصاً مجری و ناظر آنها بوده ام به بهترین نحو امتحان خودش رو پس داده.

قصدنامه: قراردادی غیرالزامی با اثرگذاری بالا

قصد نامه در اصل یک قرارداد کاملاً غیر الزامی است که مشتری رو به خرید متعهد نمیکنه اما چون خیلی شباهت داره به یک قرارداد عرف، مشتریها خیلی جدیش میگیرن! شما وقتی با یک مشتری صحبت میکنی راجع به اینکه: اگر فلان محصول را در آینده بسازم، آیا تو میخریش یا نه؟

حتماً با کمال ادب و بدون فکر کردن به شما خواهد گفت بله. اگر روزی بسازیش و بدردم بخوره میخرم چرا؟ چون هیچ تعهدی برایش ایجاد نمیکنه، اما اگه همین مکالمه رو مثل یک قرارداد مکتوب کنی و ازشون بخوای که امضاءش کنن، اون وقت خواهند فهمید که مسأله جدی است!! با این قصدنامه های امضاء شده، شما خواهید فهمید که آیا محصول شما پس از ساخت و ورود به بازار، مورد استقبال و خواست مردم قرار خواهد گرفت یا خیر؟ ضمن اینکه هر مشتری که قصد نامه شما رو امضاء کنه، صد در صد بازخورد و پیشنهاداتی هم به شما خواهد داد مبنی بر اینکه: شما چطور این محصول رو بسازی، من میخرمش. که نهایتاً همین پیشنهادات و بازخوردها برای شما میتواند به یک نقشه راه در جهت بهتر ساختن و مشتری پسندتر شدن محصولتون تبدیل شود.

به عبارت خیلی ساده تر: هر مشتری که قصد نامه را امضاء کند، بدون شک یک یا چند راه بهتون نشان میده مبنی بر اینکه شما باید چی بسازین تا بتونید محصولتون رو بیشتر بفروشین و درآمد داشته باشید.

از همه مهمتر اینکه: این قصد نامه ها برای متقاعد سازی صاحبین سرمایه، جهت سرمایه گذاری بر روی پروژه شما فوق العاده کاربردی و حائز اهمیت اند.

چرا که با استناد به این قصدنامه های امضاء شده، میتوانید این مهم را به ذهن سرمایه گذاران متبادر کنید که؛ پول شما تحت هیچ شرایطی سوخت نمیشود، چرا که قرار است در پروژه ای استفاده و خرج شود که هنوز محصولش ساخته نشده، مشتری داره و مردم برای خریدنش حتی قراردادِ زودتر از موعد هم امضاء کرده اند.

توجه داشته باشید که این قصد نامه ها، هر چقدر دقیق تر باشند، ارزش و اعتبار بیشتری هم خواهند داشت.

استراتژی جذب سرمایه: فازبندی پروژه و اعتمادسازی

بسیار خوب... و اما یک نکته مهم و کاربردی برای قسمت پایانی و جمع بندی بحثمون که در مورد پروسه اخذ سرمایه از سرمایه گذاران است و به درد همه کسب و کارها اعم از کسب و کارهای مبتنی بر علم و تکنولوژی پیشرفته و همچنین کسب و کارهایی که دارای محصول یا خدماتی معمولی هستند میخوره. بعضی اوقات صاحبین یا مؤسسین یک کسب و کار، میرن سراغ سرمایه گذاران و میگن: من یک ایده دارم که مثلاً 50 میلیارد تومان بابتش نیاز دارم تا بتونم بسازمش!!!

چنین افرادی با این رویکرد و روش، قراره مرتباً بروند پیش سرمایه گذاران مختلف و افراد با ربط و بی ربط بسیار، تا شاید بالاخره یک نفر پیدا بشه و این 50 میلیارد تومان رو در اختیارشون قرار بده. اما تجربه و نیز تمامی اصول و یافته های روانشناسی و رفتاری، این نوع نقشه راه و نحوه عملکرد ضربتی رو نه تنها پیشنهاد نمیکنه، بلکه کاملاً هم رد میکنه. چرا که هر کس با چنین موقعیتی روبرو بشه هر چقدر هم که ریسک پذیر و خطر پذیر باشد بازهم درصد امکان اینکه در چنین پروژه ای سرمایه گذاری کند چیزی نزدیک به صفره، حالا هر چقدر که ایده نوآورانه و خلاقانه و فوق العاده باشد!

پس کسب و کارهایی که در این شرایط هستند، چه کار کنن که شانس خودشون را برای یافتن سرمایه گذار افزایش بدن و از برخورد با دیوار سرمایه اجتناب کنن؟

آنها میبایست بدین صورت عمل کنند که:

• اولاً: مطابق با آنچه در ابتدای این مقاله بهتون گفتم، عمل کنن و به یک پیشرفتی در پروژه خودشون برسن. چطوری؟ (برگردید اول مقاله و برید بخونید اگه یادتون نیست یا درست و حسابی نخوندین تا بفهمین)

• دوم اینکه: پروژه خودشون رو به چند فاز تقسیم کنن و یک بودجه معقول برای هر فاز در نظر بگیرن. مثلاً مطابق با مثال 50 میلیاردی، بگن در مرحله و فاز اول نیاز به 500 میلیون داریم و در مرحله بعدی 2 میلیارد و در مرحله بعدی 6 میلیارد و همینطور تا آخر و ...

• سوم اینکه: برای هر مرحله و هر فاز، یک نقطه عطف و نقطه هدفِ در دسترس و قابل اندازه گیری و سنجش، مشخص کنن یعنی چی؟ یعنی اینکه بگن ما در مرحله اول با 500 میلیون خواهیم توانست به فلان هدف برسیم و در مرحله دوم با 2 میلیارد تومان خواهیم توانست به فلان هدف برسیم. اینجا باید توجه داشته باشید که هر چقدر مراحل بیشتری پیش بینی کنید و فازهای بیشتری رو تعریف کنید اهدافتون هم دست یافتنی تر خواهند شد!

اینطوری شما خواهید توانست زودتر و راحت تر به اهداف از پیش تعیین شده دست پیدا کنید و برای خودتون اعتبار سازی کنید چطوری؟

وقتی سرمایه گذاران می‌بینند که شما دقیقاً مطابق با زمان بندی از قبل تعیین شده تونستین به هدف مرحله مثلاً اول برسید و قادر هستین به قولهاتون عمل کنید و جامه عمل به آنها بپوشانید، به شما اعتماد خواهند کرد و خیلی راحت تر و با اطمینان و رضایت بیشتر و بدون ایجاد هرگونه اصطکاک پولی را که در مراحل بعدی نیاز دارین رو در اختیارتون قرار خواهند داد.

حالا هر چقدر بتونید در این مسیر بهتر عمل کنید و زودتر از زمان از پیش تعیین شده، اهداف هر فاز و مرحله رو محقق کنید، آزادی عمل بیشتری رو هم برای خودتون خلق خواهید نمود. چطوری؟

با بهره بردن از ظرفیتهای فرآیند جلب اعتماد و اعتبارسازی، شما این توانایی را خواهید داشت که اگر در آینده به مشکلی برخوردید و به دنبال آن به بودجه بیشتر و خارج از برنامه نیاز پیدا کردید، میتوانید بدون مشکل و بروز هرگونه چالشی با استناد به موفقیتها و نیز دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده در مراحل قبلی، درخواستتون رو برای سرمایه گذاران مطرح کنید و بودجه مورد نیازتون را افزایش و در نهایت دریافت کنید و به پروژه مد نظرتون تزریق کنید و در جهت پیشبرد اهداف و رشد و توسعه کسب و کارتون به جریان بندازید.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

امیدوارم تونسته باشم خیلی خلاصه و به دور از لغات و اصطلاحات تخصصی نکاتی را که میپندارم برایتان مفید است و ممکن است شما را به فکر وادارد و سپس به سمت بینش وسیع تر و رشد آگاهانه سوق دهد به خوبی بیان کرده باشم.

زمان برای من از هر عنصر گرانبهای دیگر ارزشمندتر است. از همین رو تلاش میکنم تا محتوایی را برایتان مهیا کنم که ارزش خواندن داشته باشد. چرا که مطمئنم افرادی که چنین مقاله های منحصر بفرد و کمیابی را مطالعه میکنند قطعاً به دنبال ارزش و تغییرند.

موفق و پیروز و شاد باشید...

احسان قادری

باشگاه رهبران بیلیونر